L’art du pourquoi ?

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La réussite d’une conversation avec ton (futur) client dépend de ta capacité à l’écouter, à être curieux et à poser des questions. En fait, il faut même être très curieux ! Selon Jonathan Stark, pratiquer la “Why Conversation” est le meilleur moyen de comprendre les réels besoins de ton client et d’y répondre.

Pose une question. Puis une autre car tu n’es pas satisfait de la première réponse. Et puis encore une petite car tu n’es toujours pas convaincu. Finalement, tu vas continuer à en poser encore 5 ou 10 de plus sur le même sujet, jusqu’à ce que tu comprennes vraiment ce que veut ton client.

Cependant, poser des questions de manière incessante ne devient-il pas lassant voire désagréable ? Comment faire pour pratiquer cette méthode de manière optimale ?

Photo by Allie Smith on Unsplash
Photo by Allie Smith on Unsplash

Pose des questions en t’intéressant profondément à ton client

Pourquoi ce projet ? Est-ce vraiment la meilleure approche pour résoudre votre problème ? Pourquoi faire cela maintenant ? Pourquoi ne pas le faire d’ici quelques mois ? Pourquoi réaliser ce projet avec moi ? Vous pourriez peut-être envisager de le faire en interne à moindre coût ?

Beaucoup font l’erreur d’essayer de se vendre à tous prix. “Je peux vous créer un super site, un design moderne, vous serez comblé avec mes services, blabla…“. Non ! Il ne faut surtout pas essayer de les convaincre. Ne leur vends pas de site Internet ni de communication globale. Ne te vends pas, ni toi ni tes prestations. A la place, efforce-toi de voir s’il y a un bon feeling entre vos deux sociétés. Quelque chose pouvant générer du profit pour tous les deux (une collaboration win-win, comme on dit). Toutefois, tu ne peux le savoir qu’en posant des questions de plus en plus ciblées sur ce qu’il veut fondamentalement entreprendre. En effet, ton souhait est de l’aider à résoudre son principal problème. A comprendre et à partager avec toi ses objectifs, ses rêves mais également ses peurs et ses cauchemars.

Aussi illogique que cela puisse paraître, ce genre d’échange donne cette impression de vouloir éloigner ton futur client, comme si tu voulais le convaincre de mettre en place son projet avec quelqu’un d’autre. En réalité, il s’avère que la plupart du temps, le client va répondre à chacune de tes questions une à une en essayant de se convaincre lui-même que tu es le meilleur prestataire pour leur projet.

Un échange sincère et constructif

Cet art de la discussion permettra d’échanger avec ton prospect de manière honnête et amicale sans pousser à la vente. Cela te permettra également de réduire considérablement ton stress lors du rendez-vous. A la fin de la conversation, tu auras assez de matière pour pouvoir établir une offre car tu auras appris :

  • → Pourquoi le projet est urgent à ses yeux
  • → Ce qu’il pourrait se passer s’il ne fait pas le projet maintenant
  • → Pourquoi il pense que tu es le meilleur prestataire pour lui
  • → Pourquoi il ne veut pas d’une option “discount”

Avec un peu de chance, il finira peut-être même par te donner une estimation budgétaire de son projet. C’est seulement à travers ce processus de questionnement que tu sauras si tu peux l’aider à réaliser ses rêves.


Billet inspiré de Jonathan Stark.

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